Nebulöse Zielgruppen machen B2B-Unternehmen das Leben schwer
20. August 2024 (jh)
B2B ist im Marketing- und Werbekosmos eine nicht zu unterschätzende Sparte. 2,5 Millionen Euro im Jahr soll ein B2B-Unternehmen durchschnittlich für sein Marketing ausgeben, sagt das Mediaagenturnetzwerk OMD Germany. 2,3 Millionen sollen jährlich für Mediainvestments fällig werden. Die Höhe der Budgets war Grund genug für die OMD, den Status quo im deutschen B2B-Marketing zu beleuchten. In einer aktuellen Erhebung geht die Agentur zusammen mit dem Businessnetwork Linkedin der Frage nach, wie die hiesigen B2Bler ihr Marketing gestalten.
Für die Studie mit dem Titel “Decoding B2B-Marketing” wurden im März rund 500 Entscheider:innen für das Marketing- und/oder Mediabudget in B2B-Unternehmen befragt. Hierbei zeigt sich, dass das oberste Ziel in den Kommunikationsaktivitäten für die B2B-Unternehmen die Neukundengewinnung (74 Prozent) ist, gefolgt von der Steigerung der Marken und Produktbekanntheit sowie der Umsatzerhöhung. Zum Einsatz kommen hierfür vor allem E-Mail-Marketing, organisches Social Media, Newsletter, Kundenevents und Messen.
Die Probleme im B2B-Marketing
Dabei kommen einige Stolpersteine für die Unternehmen zum Vorschein. 69 Prozent etwa können nicht voll und ganz zustimmen, dass ihre Marke im Wettbewerbsumfeld klar positioniert ist und nur 29 Prozent sind voll und ganz davon überzeugt, dass ihre Marke strategisch gut für die Zukunft aufgestellt ist.
Außerdem scheint es Defizite im Hinblick auf die eigenen Zielgruppen zu geben. So geben 83 Prozent der Entscheider:innen an, mit den ihnen zur Verfügung stehenden Zielgruppendaten nicht gänzlich zufrieden zu sein. 39 Prozent wissen nicht genau, wie der Entscheidungsprozess ihrer Zielgruppen beim Kauf aussieht und 38 Prozent sind sich unklar, über welche Touchpoints ihre Zielgruppe erreicht wird. Wiederum ein Drittel der Befragten habe keine Erkenntnisse darüber, was ihre Zielgruppe über das Produkt und Unternehmen denkt oder wie bekannt ihre Produkte bei ihrer Zielgruppe überhaupt sind. Rund ein Fünftel der Entscheider:innen weiß nicht genau, wie die eigene Zielgruppe überhaupt aussieht und so treffen lediglich 15 Prozent ihre Mediaentscheidungen auf Basis einer fundierten Datengrundlage. Vielmehr würden die Entscheidungen hier häufig auf Erfahrungen und interne Vorgaben getroffen werden.
“An diesen Ergebnissen lässt sich ablesen, dass der Wert von Insights bei der Marketing- und Mediaplanung oft unterschätzt wird und viele Entscheider:innen grundlegende Fragen zu ihrer Zielgruppe nicht beantworten können”, erklärt Gino Mamoli, Managing Director OMD Germany. “Dies hinterlässt Spuren: Nur 23 Prozent sind mit ihrer Marketingstrategie und rund ein Viertel mit ihren mediastrategischen Entscheidungsgrundlagen sehr zufrieden.”
Takeaways
- Deutsche B2B-Unternehmen setzen überwiegend auf E-Mail-Marketing, organisches Social Media, Newsletter, Kundenevents und Messen, um neue Kunden zu gewinnen und ihre Bekanntheit zu erhöhen.
- Allerdings bestehen häufig große Unsicherheiten bezüglich der eigenen Zielgruppen.
- Mediaentscheidungen werden oft nach Bauchgefühl und nicht auf der Basis von fundierten Daten getroffen.
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