Häufig wird Affiliate Marketing als der Heilige Gral für alle angesehen, die vertrieblich denken und ihr Marketing-Budget schonen wollen. Grundsätzlich liegt es natürlich auf der Hand, dass ein Marketing- bzw. Vertriebskanal mit einem definitionsgemäß rein provisionsbasierten Abrechnungsmodell perfekt geeignet ist, den Geldbeutel zu schonen. Für stark nachgefragte Produkte, die idealerweise noch durch eine starke Marke unterstützt werden, kann diese Rechnung auf jeden Fall aufgehen. Aber sehr oft sind die Affiliate-Neueinsteiger Startups und Unternehmen, die erste Gehversuche im Online Marketing unternehmen wollen. Beide mit dem Hintergedanken, erst einmal den vermeintlich risikoärmsten Kanal mit dennoch sehr großem Potenzial zu testen.

Die Überlegung ist legitim, aber die Strategie so nicht zu Ende gedacht. Wer nicht über ein „Selbstläufer-Produkt“ verfügt, bei dem zeitgleich mit dem Programmstart die leistungsstarken Publisher Schlange stehen und schon auf die Freischaltung zum Programm warten, der braucht:

Andernfalls wird nach dem Programmstart oft schnell klar, dass die Publisher hohe Provisionen zuzüglich kostenintensive Endkunden-Incentives und WKZ-Zahlungen fordern und so die Akquisitionskosten schnell über dem angepeilten Provisionsniveau liegen.

Affiliate Marketing ist also nicht mehr der leicht zu kalkulierende und günstigste Kanal im Mix. Aber ein erfolgversprechender Kanal, der in (fast) keiner Online-Strategie fehlen darf. Wer sich mit den Geschäftsmodellen der Publisher und den sich daraus ergebenden Möglichkeiten ernsthaft befasst, wird feststellen, dass hier nach wie vor viel Spielraum für Kreativität und innovative Ansätze ist. Richtig eingesetzt hat Affiliate Marketing das Potenzial zu weit mehr als einem reinen Vertriebskanal: Kein anderer Kanal bietet die Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen aus allen Blickwinkeln zu beleuchten und das auch noch durch authentischen Content von – mehr oder weniger – unabhängigen Dritten. Damit sich dieser Content in die Gesamtstrategie einfügt und auch dem kritischen Blick von Marketing und PR standhält, ist es eines zwingend erforderlich:

Bitte vergegenwärtigen Sie sich:

Geht man offen in die Beurteilung der verfügbaren Online-Kanäle, stellt sich manchmal heraus, dass der auf den ersten Blick naheliegende Kanal vielleicht doch nicht die beste Wahl ist. Wenn wir also bei einer Anfrage zu Affiliate Marketing die Frage nach der Gesamtstrategie stellen und nicht nur eine isolierte Potenzialeinschätzung für Affiliate treffen dürfen, dann kann es sein, dass Affiliate Marketing im Kanalmix den Kürzeren zieht. Wenn wir etwa feststellen, dass SEA-Budgets noch nicht sinnvoll ausgeschöpft sind, Remarketing-Maßnahmen noch nicht oder unzureichend eingesetzt werden oder die Zielgruppe beispielsweise deutlich besser über Facebook und Instagram Ads erreicht werden kann.

Aber Affiliate Marketing kann auch als Gewinner in einer ganzheitlichen Strategie hervorgehen. Potenziale gibt es häufig bei den Kunden, die auf Teufel komm raus ihre Mediaspendings bei Google und Facebook ausweiten wollen und sich dabei den Blick auf Kooperationspartner versperren.

Der Wandel von der Performance- zur Digitalagentur bedeutet für uns ein Umdenken. Weg vom „Wonach verlangt unser Kunde“ hin zu „Was braucht unser Kunde wirklich“ im Sinne einer ganzheitlichen Betrachtung der Kundenziele und interdiszplinärer Zusammenarbeit.

Basis für die Vergleichbarkeit und Bewertung der Sinnhaftigkeit einzelner Maßnahmen muss ein einheitliches KPI- und Zielmodell über alle Kanäle hinweg sein. Neben dem ROI und ggf. weiteren Kennzahlen, sind hier auch das zu erwartende Potenzial und der erforderliche Arbeitsaufwand entscheidend. Denn Zeit ist knapp und kostet Geld und ist damit auf jeden Fall ein Faktor, der in die Bewertung mit einfließen muss.

Aus Agentursicht ist das recht einfach: Beurteilen wir das Potenzial im Affiliate Marketing hoch genug, lassen wir uns auf eine erfolgsabhängige Vergütung ein. Sehen wir Potenzial, das wir aber nur mit erheblichem Aufwand heben können, so werden wir diesen Aufwand auch beziffern und abrechnen. Spätestens dann wird für unsere Kunden aus Zeit Geld. Und sind wir der Meinung, dass Mediaspendings und Arbeitsaufwand in anderen Kanälen besser investiert sind, sagen wir das unseren Kunden auch.