90 Prozent aller deutschen Konsumenten kaufen auch bei Amazon. Beträgt die Conversion-Rate bei Online-Geschäften im Schnitt nur 2%, führen bei Amazon-Prime-Mitgliedern 74% der Klicks zu einer Transaktion. Löwenstark, eine Fullservice Agentur für Online-Marketing aus Braunschweig, hat die größten Umsatzbremsen auf Amazon Marketplace zusammengefasst.

Hoher Umsatz ohne Kundenfreundlichkeit? Nicht bei Amazon Marketplace. Da das Unternehmen bei jedem Verkauf mitverdient, ist es an guten Serviceleistungen der Händler interessiert. Wer sich nicht daran hält, wird bestraft: Negative Händlerbewertungen fallen Amazon auf und führen zu einem schlechten Ranking. Außerdem platziert Amazon seine Buy-Box nur bei Händlern mit hoher Kundenzufriedenheit. „Schneller Versand, eine Reaktion auf Kundenanfragen innerhalb von 24 Stunden und Kulanz gehören inzwischen zum Marketplace-Standard“, erklärt Marian Wurm, CEO und Amazon-Experte bei Löwenstark.

Produktbewertungen sind schon seit Langem ein wichtiger Faktor für die Kaufentscheidung von Konsumenten. Auf Amazon wirken sich die für alle Kunden sichtbaren Bewertungen sehr stark auf die Conversion-Rate aus. Bei ungerechtfertigten Händlerbewertungen – nicht aber bei Produktbewertungen – kann zwar eine Löschung beantragt werden. Ist die schlechte Kundenrezension jedoch gerechtfertigt, sollte der Händler schnell reagieren und dem Kunden eine Lösung anbieten. „Doch pfiffige Marketer können selbst aus Kritik Potential schöpfen“, erklärt Marian Wurm. „Sie können negative Bewertungen sowie Kommentare nämlich dazu nutzen, das eigene Produkt zu optimieren und weiterzuentwickeln.“

„Ausverkauft!“ – eine Ansage, die auch Kunden im Supermarkt verärgert. Bei Amazon Marketplace führen Lieferengpässe nicht nur zu kurzfristigen Umsatzeinbußen, sondern können eine Herabstufung im Ranking zur Folge haben. Eine mühsam aufgebaute Platzierung muss sich der Händler dann erst wieder neu verdienen. Denn Amazon will möglichst viel Umsatz generieren – und das geht nur, wenn genügend Produkte auf Lager sind. Daher müssen Händler darauf achten, rechtzeitig nachzubestellen. „Aus Marketinggründen kann zwar eine künstliche Lagerverknappung sinnvoll sein, um die Kunden etwa mit dem Hinweis, ‚nur noch zwei auf Lager’, zum Kauf zu animieren. Doch sollte diese Methode nicht allzu oft ausgereizt werden“, so der Löwenstark-Experte.

Ein Produkt versenden, das nicht der Beschreibung entspricht? Oft werden Waren nur mit kurzen Key-Facts in den Bulletpoints auf der Produktdetailseite beschrieben. Hat das vom Kunden angeforderte Produkt jedoch nur wenig mit der Charakterisierung durch den Händler zu tun, erhöht sich die Retourenquote und damit das Risiko einer schlechten Händlerbewertung. Um diese Gefahr zu minimieren, sollte die Produktbeschreibung tatsächlich einen Zusatznutzen bieten. Das bedeutet, dass der Text der Wahrheit entsprechen, gut lesbar und informativ sein muss.

Einen guten Content auf der Produktseite nicht als Selbstverständlichkeit betrachten: Für das Amazon-Ranking besitzen der Titel und die Bulletpoints die größte Relevanz. Händler, die nicht darauf achten, sind im Nachteil. Für die Conversion-Rate wiederum ist die Produktbeschreibung wichtig, die insbesondere unentschlossene Kunden lesen. Mit dem Text sollte der Händler emotionalisieren – etwa durch Hervorhebung von Produkteigenschaften.

Das bloße Aneinanderreihen von Keywords in den Produkttexten – ein Fehler, der zum Vertrauensverlust des Kunden in das Produkt führt. Die Folge ist eine negative Auswirkung auf die Klick- und Conversion-Rate. Keywords müssen in einen gut lesbaren Fließtext integriert sein. Die Verwendung von Keywords ist wichtig für das Ranking – vor allem im Titel und den Bulletpoints. Hier sollten sie unbedingt eingebunden werden – allerdings in einem relevanten Zusammenhang. Die Keywords dürfen nicht ständig wiederholt werden, indem etwa diejenigen aus dem Titel mehrmals in den Bulletpoints Erwähnung finden. Dies ist stilistisch unschön und für das Ranking irrelevant.

Auch schlecht ausgesteuerte Kampagnen sind eine Effizienzbremse. Ein Händler, der bei seiner Anzeigenschaltung nur auf automatisierte Kampagnen setzt, überlässt Amazon die Entscheidung, wann und für welche Keywords diese geschaltet werden. Wer manuelle Anzeigen mit Anzeigengruppen, recherchierte Keywords und passende Produkte schaltet, kann sie jedoch besser steuern. Automatische Anzeigen können aber durchaus parallel laufen. Da sich der Wettbewerb auf Amazon zukünftig immer mehr verschärft, müssen Händler verstärkt auf Sponsored-Products-Kampagnen, also bezahlte Suchergebnisse, setzen. Diese beeinflussen sogar – im Unterschied zu Google AdWords – das organische Google-Ranking.

Was interessiert mich, was die Konkurrenz treibt? Eine schlechte Einstellung für Händler, die guten Umsatz generieren wollen. „Insbesondere wenn ein Produkt von mehreren Anbietern präsentiert wird, sollte sich die Strategie auf die Buy-Box-Optimierung konzentrieren“, so Marian Wurm. Anbieter dieser Non-Exclusive-Produkte konkurrieren mit ihren Wettbewerbern um den „Einkaufswagen“. Händler sollten ihre Konkurrenten also stets im Auge behalten, deren Preise, Marketingaktionen, Produktbewertungen und Kommunikation analysieren. Es empfiehlt sich der Einsatz von Repricing-Tools, um eine automatische Preisanpassung nach unten in festgelegten Preisgrenzen vorzunehmen.

Unschöne Bilder gleich mangelnde Produktqualität? Dieser Eindruck bietet sich zumindest dem Kunden. Daher sollten Händler unbedingt auf gute Fotos in hochauflösender Qualität achten. Außerdem sollten die Bilder das Produkt von verschiedenen Seiten zeigen. Auch Fotos, die das Produkt dem Kunden in einem bestimmten Kontext präsentieren, sind empfehlenswert – dies jedoch nicht als Startbild. Bei bestimmten Produkten kann auch die Einbindung von Videos ein Plus sein.