In der Realität wird diesem Kanal selten die Relevanz und Aufmerksamkeit zugeordnet, die für eine anhaltende und erfolgreiche Kooperation notwendig sind. Doch ohne eine intensive Betreuung – inklusive der Partnerschaftspflege mit Top-Affiliates als Äquivalent zu den Offline-Vertriebspartnern – ist kein nachhaltiger Erfolg möglich.

Unternehmen verfallen häufig dem Irrglauben, dass sich die Performance eines Affiliate-Programmes unmittelbar nach dessen Start bereits auf einem hohen Niveau einpendelt und so schnelle Erfolge erzielt werden. Allerdings wird hierbei außer Acht gelassen, dass zunächst Aufbau- und dann fortlaufende Optimierungsarbeit geleistet werden muss. Erste aussagekräftige Zahlen liegen erfahrungsgemäß frühestens drei bis sechs Monate nach Start vor.

Seit 20 Jahren ist Affiliate-Marketing in stetiger Bewegung, technologische Innovationen sowie neue Affiliate- und Abrechnungsmodelle verändern die Marktgegebenheiten. Aus diesem Grund ist es essenziell, stets über die neuesten Trends informiert zu bleiben und flexibel darauf zu reagieren. Auch sollte eine gewisse Offenheit neuen Ansätzen gegenüber vorhanden sein, um Stillstand zu vermeiden.

Die Customer Journey der User im digitalen Zeitalter ist nicht mehr linear und führt entlang einer Vielzahl von Kontaktpunkten. Deshalb empfiehlt sich die Nutzung einer sogenannten Cookie-Weiche, um sicherzustellen, dass keine Mehrfachprovisionierung erfolgt. Das ist letztendlich der Ansatz, der durch die Analyse der Customer Journey zu neuen Attributionsmodellen geführt hat. Hierbei wird innerhalb eines Kanals, aber auch übergreifend jedem Kontaktpunkt eine vorab definierte Gewichtung zugeschrieben, die in einer anteiligen Provisionierung der Werbeleistung innerhalb einer Customer Journey resultiert.

Die Verantwortlichkeiten der verschiedenen Online-Marketing-Kanäle liegen oftmals in den Unternehmen bei unterschiedlichen Personen. Dies hat zur Folge, dass häufig nur die eigenen Ziele verfolgt werden und so oftmals ein hoher Konkurrenzkampf zwischen den einzelnen Kanälen entsteht, der nicht selten in einer Kannibalisierung endet.

Notwendig ist jedoch eine kanalübergreifende Strategie, bei der eine entsprechende Verzahnung der einzelnen Disziplinen durch einen stetigen, internen Austausch erfolgt und so alle Online-Marketing-Manager dasselbe Ziel verfolgen und dementsprechend incentiviert werden.

Viele Unternehmen und Marken führen ihre Online-Marketingkampagnen auf globaler Ebene durch. Wie auch bei anderen Online-Maßnahmen kann ein entsprechendes Affiliate-Marketing-Setup dabei jedoch nicht in jedem Markt exakt analog zum Heimatmarkt adaptiert werden. Vielmehr geht es darum, getreu dem Motto „think global, act local“ zu agieren. Neben einer Beachtung von lokalen Marktgegebenheiten, wie z. B. Kaufkraft, Internetpenetration und bevorzugte Bezahlmethoden, sollte zudem kanalspezifisch auch eine entsprechende Berücksichtigung lokaler Netzwerke und vorherrschender Affiliatemodelle geprüft und gegebenenfalls in eine globale Strategie integriert werden.

Affiliate-Marketing ist in den letzten 20 Jahren immer komplexer geworden. Wer hier erfolgreich sein will, muss diese Komplexität verstehen und beherrschen. Vom Zusammenspiel der Online- und Offline-Maßnahmen bis hin zu den unterschiedlichen Touchpoints der Customer Journey – Affiliate-Marketing wird von ständigen Neuentwicklungen getrieben, auf die es sich einzustellen gilt. Datengetriebene Kampagnen im Affiliate-Marketing sind zwar in Deutschland nach wie vor noch dünn gesät, doch Auswertungen hinsichtlich der Neukundenquote, überdurchschnittlichen Warenkörben und geringen Stornoquoten lassen eine gezieltere Aussteuerung von Kampagnen zu.

Um die optimale Betreuung eines Affiliate Programms gewährleisten zu können, schalten viele Unternehmen eine externe Agentur hinzu. Im Idealfall ist diese auch für die Betreuung der anderen Performance-Kanäle zuständig und verfolgt einen kanalübergreifenden 360-Grad-Ansatz. Dadurch lassen sich nicht nur Kannibalisierungseffekte vermeiden, sondern es erfolgt auch eine effiziente Budgetallokation durch die Verfolgung gleicher Ziele zwischen den unterschiedlichen Channels.

Auf Affiliate-Marketing spezialisierte Agenturen befassen sich tagtäglich mit der Optimierung und Weiterentwickelung von Partnerprogrammen. Dadurch verfügen sie über weitreichende Kenntnisse der verschiedenen Affiliate-Modelle, und können so individuelle Strategien und Empfehlungen ableiten. Die Account Manager dort investieren die notwendige Zeit in den Ausbau einer Partnerschaft. Etwas, was vielen Online-Marketing-Managern auf Unternehmensseite leider häufig fehlt.

Durch ihre Mittlerfunktion sind Agenturen auch näher am Puls der Zeit und zudem meist mit der erste Anlaufpunkt, wenn Netzwerke oder Affiliates ihre neuesten Produkte und Entwicklungen vorstellen. Agenturen können dadurch individuell prüfen, welche Produkte bzw. Trends zu welchem ihrer Kunden passen. Da diese aus unterschiedlichen Branchen kommen, entstehen bei einem entsprechenden Wissensaustausch innerhalb der Agentur zusätzliche Synergien.

Die führenden Agenturen verfügen auch über Kenntnisse im Affiliate-Marketing auf internationaler Ebene. Sie wissen ganz genau, welche Affiliate-Modelle in welchen Ländern zum Erfolg führen und welche dort hingegen eher weniger perfomant sind. In mehreren Ländern aktive Agenturen kennen die entsprechenden Netzwerke dort und können, basierend auf den jeweiligen Kundenwünschen, die passende Strategie daraus ableiten.

Agenturen sind zudem eher in der Lage, Versuche von Affiliate-Fraud schnell aufzudecken. Bei diesen betrügerischen Aktivitäten wird versucht, unberechtigte sowie vertragswidrige Provisionen zu erzielen. Durch den täglichen Umgang mit einem Programm, aber auch durch entsprechende Tools kann man solchen Manipulationen auf die Schliche kommen.

Im Technologiebereich sind die großen Agenturen meist ebenfalls sehr gut aufgestellt. So existieren oftmals Technik- und Entwicklungsabteilungen, die sich u. a. mit relevanten Themen wie dem Cross-Device-Tracking, dem Cross-Channel-Tracking und der Analyse der Customer Journey befassen. Um die daraus gewonnenen Daten optimal verarbeiten zu können, ist es allerdings empfehlenswert, alle Online-Marketing-Kanäle über eine einzige Agentur abzudecken.