Denn: Kunden legen das private Shoppingverhalten im Berufsalltag nicht einfach ab. Daher setzen auch immer mehr B2B-Unternehmen verstärkt auf die Verzahnung ihrer Vertriebskanäle. Dass es beim Cross-Channel-Management jedoch noch Verbesserungspotenzial gibt, zeigt die Studie „Cross-Channel im B2B-Handel“. Ein Ergebnis lautet: Cross-Channel-Services sind für Geschäftskunden enorm wichtig.

Ganz oben auf der Wunschliste der Geschäftskunden steht das kanalübergreifende Angebot individueller Preise und Rabatte. Hier spiegelt sich offensichtlich der Wunsch wider, die im B2B-Bereich traditionell weit verbreitete, individuelle Preisgestaltung auch auf den E-Commerce auszudehnen. Anbieter sollten bei der Gestaltung ihres Online-Shops die Möglichkeit individueller Preisgestaltung berücksichtigen. Gefragt sind zudem Angebote, mit denen sich der gesamte Beschaffungsprozess – von der Produktrecherche bis zur Archivierung der Rechnung – vereinfachen lässt.

Entsprechend landen elektronische Kataloge, aus denen direkt im Online-Shop bestellt werden kann, auf den oberen Rängen der gewünschten Cross-Channel-Services. Auch die Verfügbarkeit von Rechnungen, Quittungen und Belegen aller Beschaffungen in elektronischer Form – zum Beispiel im Kundenkonto wünschen sich Geschäftskunden. „Cross-Channel-Services werden auch im B2B-Bereich immer mehr zur Pflicht. Sie eignen sich hervorragend zur Wettbewerbsdifferenzierung und Kundenbindung. Welche konkreten Services ein Unternehmen zur bestmöglichen Kundenansprache bieten sollte, muss jedoch unternehmensindividuell entschieden werden. Hier lohnt in jedem Fall ein Blick auf die Zielgruppe“, sagt ECC-Leiterin Sabrina Mertens.

Apps oder mobiloptimierte Online-Shops sind für die befragten Geschäftskunden allgemein noch weniger wichtig. Die Studie zeigt aber auch: Mitarbeiter größerer Unternehmen bewerten Services, die Beschaffungen mit mobilen Endgeräten vereinfachen, anders als Kunden aus kleinen Betrieben. Je mehr Mitarbeiter das Unternehmen hat, desto mehr schätzen Geschäftskunden Cross-Channel-Services für Smartphones oder Tablets. „Selbst wenn die Nachfrage nach Apps und mobiloptimierten Online-Shops aktuell noch nicht die Dimension größerer Unternehmen erreicht, sollten auch kleinere Unternehmen den Faktor Mobilität in ihren Planungen berücksichtigen“, sagt Michael Hubrich, Director Sales DACH bei hybris. „Unternehmen und B2B-Händler, die sich jetzt entsprechende Kompetenzen aneignen und das zugehörige Set an Lösungen zulegen, werden zukünftig schneller auf sich wandelnde Marktbedingungen reagieren und so ihre Kunden noch stärker an sich binden können.“