„Die Nachfrage nach Couponlösungen ist seit dem letzten Jahr sehr stark gestiegen. Wir erhalten zunehmend Anfragen aus unterschiedlichsten Bereichen“, erklärt Dieter König, Marketing Director beim Couponingspezialisten Kupona. Insbesondere der Einzelhandel, E-Commerce-Shops, aber auch Online-Publisher setzen vermehrt auf Couponing-Lösungen. „Es eröffnen sich dabei viele neue Geschäftsfelder sowohl für Online-Publisher als auch für Verlagshäuser“, sagt König.

Denn Coupons eignen sich für crossmediale Marketingkampagnen wie König meint: „Neben der Couponanzeige auf der Webseite könnte man diese auch im Printmedium abbilden und so den Wert der Zeitung erhöhen, z.B. „In dieser Zeitung befinden sich Coupons im Wert von 1.000 €.“ Online-Gutschein-Aktionen lenken Neukunden in die Ladenlokale und sollen dort für eine Steigerung des Umsatzes sorgen. Typische Vorteile solcher Couponing-Systeme: Der Werbekunde senkt die Distributionskosten, nutzt die Reichweite des Internets, ohne sich dabei als Marke psychologisch in die Ramschecke zu stellen. So ist es nicht verwunderlich, dass Markenartikler wie etwa Apollo, Dell, Mars Inc., A.T.U oder auch Vodafone derzeit auf Online-Couponing setzen.

Dass der deutsche Michel nun auch auf den Gutschein-Geschmack gekommen ist, begründet Mark Gregg, CEO des Prämien-und Gutscheinexperten cadooz: „In US und UK sind Coupons ja weit verbreitet und werden nun auch im deutschen Markt vermehrt genutzt. Branchen-übergreifend werden Coupons verstärkt zur Absatzförderung eingesetzt. Viele Produkte oder Dienstleistungen sind heute sehr ähnlich, deshalb suchen die Anbieter nach Incentivierungsmöglichkeiten für eine gezielte Absatzförderung.“ Cadooz entwickelt für seine Kunden zugeschnittene Konzepte für den gewinnbringenden Einsatz von Gutscheinen und Prämiensystemen. Für den Bereich Online-Couponing sieht Gregg aber noch weiterhin Entwicklungsbedarf. „Momentan ist dies ein junger Markt, der sich noch in der Entwicklungsphase befindet. Wir gehen davon aus, das sich dieser Markt in den kommenden Jahren konsolidieren und professionalisieren wird“, erklärt Gregg. Doch jüngste Beispiele zeigen, dass sich das Internet für das Couponing-Geschäftsmodell langsam etabliert. Erst kürzlich hat zum Beispiel die Starbucks-Kette eine Coupon-Kampagne im Social Network von Facebook gestartet.

Doch wie bekommt der Werbekunde seinen Coupon an den Onlinenutzer? „Wir unterscheiden zwischen Online-to-Online-Couponing und Online-to-Offline-Couponing“, führt König von Kupona aus. „Bei Ersterem erhält man als Endkunde seine Vergünstigung direkt bei einem Onlineshop, wie z.B. Quelle, Amazon, Discount24, Otto usw. Bei der zweiten Variante druckt man sich den Coupon über das Internet aus und löst ihn vor Ort in der jeweiligen Filiale ein.“ Zur Erstellung der Coupons gibt Kupona dem Werbekunden ein einfaches Tool zur Erzeugung der Gutscheine an die Hand. „Die Coupons werden über einen Coupon-Assistenten von KUPONA-Systems oder von Agenturen in wenigen Schritten erstellt und in einem Couponing-Publishing-Netzwerk veröffentlicht. Dazu benötigt man keine Programmierkenntnisse oder Design-Know-how“, sagt König.

Zusätzlich setzt Kupona vermehrt auf Newsletter-Couponing und Display Ads in Form der performancebasierten Text-Bild-Kombinationen. Die älteste Form sind sogenannte Gutschein-Portale, die König allerdings selbst misstrauisch beäugt: „Kein Mensch steht morgens auf und denkt daran, Online-Gutscheine einzulösen.“ Vielmehr würde eine kontextbasierte Online-Auslieferung bei den Werbekunden von Kupona auf eine immer größere Begeisterung stoßen. Aber auch Kupona verfügt über ein Gutscheinportal, das zum Publisher-Netzwerk von Kupona gehört, dessen genaue Reichweite König zwar nicht beziffert, zu dem aber reichweitenstarke Werbeträger wie freenet, Quipe und Netmoms gehören.

Gregg erklärt die generelle Zielrichtung seiner Kunden beim Coupon-Einsatz: „Coupons von cadooz werden zur Absatz- und Verkaufsförderung eingesetzt, z.B. als Below-the-line-Marketingmaßnahmen, Platzierungen am POS oder Zweitplatzierungen. Am POS können Couponaktionen kurzfristig ein Umsatzplus von 8 bis 10 Prozent schaffen“, sagt Gregg. Dabei muss Online nicht immer der Startpunkt für eine Coupon-Kampagne sein. „Der Druckerhersteller Epson setzte cadooz-Coupons ein, um den Absatz seines Marken-Druckerpapiers weiter zu fördern. Die Coupons werden auf die Verpackung des Papiers gedruckt und sind über einen Couponcode im Internet gegen einen Reisegutschein von weg.de einlösbar“, erklärt Gregg. 95 Prozent des Coupongeschäfts wird laut Gregg über den Versandhandel und das Internet getätigt. „Für klassische Retailer ist das Couponing weniger interessant, da sie sich weniger am Costumer Lifestyle Circle sondern an der jeweiligen Laufkundschaft orientieren.“

Dass klassische Retailer sehr wohl von einem Couponing profitieren können, zeigt Google in den USA. Denn seit 2006 widmet sich der Suchmaschinenanbieter dort dem Thema Couponing im Zusammenhang mit Google Maps. Die Vorteile für Coupons in Google Maps liegen für den Werbetreibenden auf der Hand. Google-Maps-Ergebnisse werden von der Suchmaschine generell hoch gelistet, der Eintrag ist derzeit kostenlos und hohe Reichweiten mit regionalen Bezügen geben dieser Werbeform die nötige Relevanz.

Allerdings kommen Werbetreibende aus Deutschland zurzeit nicht in den Genuss des Google-Maps-Couponing-Dienstes. Zwar kann man über die englische Spracheinstellung den Local Business Center (Branchencenter) zur Erstellung eines Coupons aktivieren und einen Coupon anlegen, sichtbar wird der Coupon aber erst, wenn der Verbraucher das englischsprachige User Interface von Google nutzt. Auf Nachfrage bei Google erklärte man uns, dass der Launchtermin für den Google-Couponing-Dienst in Deutschland noch nicht feststeht. Richtig interessant wird Googles Couponlösung wohl auch erst mit der breiten Nutzung des mobilen Internets. Auch bei Kupona hat man die mobilen Zeichen der Zeit erkannt: „Da das Thema Mobile-Couponing immer stärker in den Vordergrund tritt, werden wir auch hier eine Lösung in Kürze anbieten. Couponing-Applikationen für das Handy sind weitere Trends, die wir intensiv verfolgen werden.“

Auf diesem Gebiet ist bereits das Berliner Unternehmen MyMobai seit Ende Mai dieses Jahres tätig. „Mit MyMobai sind Coupon-Kampagnen einfach umgesetzt. Unsere digitalen Coupons führen zu den richtigen Kunden am POS und erhöhen den Absatz. Produkteinführungen können darüber forciert und Kaufgewohnheiten verändert werden. Außerdem eröffnet die Personalisierung neue Möglichkeiten für ein nachhaltiges Kundenbindungsmanagement“, so André Reif, Geschäftsführer von MyMobai. Bei der Handy-Applikation von MyMobai  entscheidet der User, welche Coupons er benutzen möchte, sei es zum Beispiel aus den Bereichen Mode, Lebensmittel oder – geografisch eingegrenzt – innerhalb einer Stadt oder eines Stadtviertels. Der Konsument, der für diesen Dienst nichts zahlen muss, ruft direkt beim Kauf den passenden Couponcode über das Handy ab. Wie bei Kupona lässt sich der Gutschein vom Werbekunden im Internet selbst gestalten.O2 Kunden können bereits damit auf ihrem Handy verschiedene Coupons aufrufen, mit denen sie Rabatte oder Vertragszugaben auf viele O2 Shopprodukte erhalten.

Bei der Erfolgsbewertung halten sich beide Couponing-Spezialisten zurück. Hinter vorgehaltener Hand hört man von einer Einlöserate von 1 bis 2 Prozent. „Leider lässt sich hier keine pauschale Antwort geben. Die Einlöserate orientiert sich an zahlreichen Attributen: Attraktivität des Produktes, Höhe des Rabattwertes, Erreichbarkeit des Anbieters etc. und variiert somit von Angebot zu Angebot“, erklärt König. Gregg von cadooz dazu: „Entscheidend für die Conversionraten sind die Art des Coupons, die Höhe des Couponwertes, aber auch eventuelle Einschränkungen bei der Einlösung (z. B. eine zeitliche Begrenzung). Es gibt dabei kaum Unterschiede zwischen Print oder Online, entscheidend sind vielmehr das Produkt und die angesprochene Zielgruppe. Maßgeblich für das Couponing als Below-the-line-Marketingmaßnahme ist der Reichweitenaufbau.“