Digital River Inc. ist einer der größten Anbieter von globalen E-Commerce-Lösungen. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Minneapolis (USA) wurde 1994 gegründet. Seitdem spezialisierte es sich auf Lösungen für die Bedürfnisse von Kunden, die das Internet als Vertriebskanal entdeckt haben. Digital River arbeitet derzeit nach eigenen Angaben mit über 40.000 Herstellern von Software und Verbraucherelektronik, Vertriebsunternehmen, Online-Shops und Affiliates auf der ganzen Welt zusammen - von Kleinunternehmen bis zu globalen Großunternehmen.
Auch in Deutschland ist das Unternehmen seit 2004 aktiv und stellt deutschen wie auch internationalen Kunden auch hier eine komplette E-Commerce-Infrastruktur zur Verfügung. Wir wollten etwas genauer wissen, um welche Dienstleistungen es sich heute im E-Commerce-Geschäft handelt. Wir erkundigten uns bei John Strosahl, Vice President Europe bei Digital River.
ADZINE: Welche Leistungen haben Digital River zunächst mal in den USA groß gemacht?
Strosahl: Wir sind der führende Anbieter weltweiter E-Commerce-Lösungen und ein Pionier in diesem Bereich. Wir haben den Vertrieb von Software per digitalen Download im Wesentlichen erfunden und unsere E-Commerce-Expertise jetzt um komplementäre Bereiche wie etwa Elektronikprodukte für Endverbraucher erweitert. Dabei bieten wir alle relevanten Leistungen an vom Aufbau des Onlineshops über die Abwicklung der Verkäufe und Auslieferung der digitalen oder physikalisch vorhandenen Waren bis hin zu einer breiten Palette an E-Marketing-Services. Diese umfassen unter anderem das Suchmaschinen-Marketing sowie das E-Mail- und Affiliate-Marketing. Wichtig dabei: Alle unsere Lösungen und Dienstleistungen sind weltweit verfügbar, so dass unsere Kunden den globalen Markt optimal nutzen können.
Natürlich ist das keine leichte Aufgabe. Unterschiedliche Märkte haben unterschiedliche Sprachen, Währungen, Steuergesetze, Zahlungsmethoden, Exportvorschriften und vieles mehr. Es gibt also unzählige Bedingungen, die es zu beachten gilt. Aber wir haben die passende Infrastruktur in unserem Back-Office, um diese vielfältigen Aufgaben zu meistern.
Mit diesen Outsourcing-Services unterstützen wir Unternehmen dabei, ihre Kosten und Risiken im E-Commerce zu reduzieren. Und dabei übernehmen wir natürlich mehr Aufgaben als die Programmierung und das Hosting des Warenkorbs. Wir bieten unseren Kunden aktive Unterstützung, damit diese ihre Online-Umsätze maximieren können. So offerieren wir zum Beispiel ein strategisches digitales Marketing, um potenzielle Käufer auf die Webseiten unserer Kunden zu führen, wir bieten mehrsprachige Kundenservices an, deren Verfügbarkeit sich nach der Zeitzone des Zielmarktes richtet. Und wir stellen unsere weltweit verfügbaren Komplettlösungen von zahlreichen, über den Globus verteilten Niederlassungen aus bereit zum Beispiel hier in Deutschland von Köln aus.
ADZINE: In Deutschland ist Digital River nur unter Insidern ein Begriff. Ich habe das Gefühl, dass Unternehmen wie Pangora oder Intershop, ePages doch noch etwas präsenter sind? Täuscht der Eindruck?
Strosahl: Tatsächlich ist die Marke Digital River in Deutschland, wie auch im übrigen Europa, im Vergleich zu den Anbietern ähnlicher Services sehr präsent.
Als Teil unseres Engagements in Europa haben wir 2004 das in Köln ansässige Unternehmen element 5 akquiriert, den größten europäischen Outsourcing-Anbieter für Software-Anbieter, die E-Commerce nutzen wollen. Die Kundenbasis von element 5, immerhin mehrere Tausend Unternehmen, haben wir übernommen. Im Jahr 2006 haben wir dann den Firmennamen in Digital River GmbH geändert, um weltweit unter demselben Markennamen aufzutreten. Es braucht Zeit, bis sich ein neuer Markenname etabliert hat, aber unser Wachstum in den internationalen Märkten in den letzten Jahren ist ein Indikator dafür, dass wir im Markt sehr präsent sind und einen guten Ruf genießen.
ADZINE: Könnte man sagen, dass E-Commerce der solide messbare Teil der Internetwirtschaft ist?
Strosahl: E-Commerce ist definitiv der etablierteste Part unter den diversen Geschäftsmodellen im Internet. Es geht darum, Produkte zu verkaufen und das ist traditionell der beste Weg, um Umsätze zu erzielen. Der einzige Unterschied zum traditionellen Handel ist, dass quasi über eine virtuelle Ladentheke verkauft wird und nicht über eine reale. Aber das hält Interessenten nicht vom Kauf ab. Deshalb wächst das Volumen der Onlineverkäufe stark und kontinuierlich.
Laut der im Januar 2008 vom Marktforscher Nielsen veröffentlichten Studie zum weltweiten Internet-Shopping ist die Zahl der Menschen, die online einkaufen, in den letzten zwei Jahren um 40 Prozent gestiegen und zwar von 627 Millionen auf 875 Millionen. Europa weist dabei den höchsten Prozentsatz an Online-Käufern auf, mehr als 90 Prozent der Europäer, die das Internet nutzen, kaufen dort auch ein. Diesen Trend können wir aus unserer Erfahrung nur bestätigen. Wir haben Kunden, die ihre Verkäufe Jahr für Jahr verdoppeln.
ADZINE: Nun hilft die beste Infrastruktur und Usability eines Online-Shops nicht, wenn keiner vorbeischaut. In der Offline-Welt, platziert man seinen neuen Laden möglichst dort, wo viele Personen seiner Zielgruppe vorbeikommen. Wie funktioniert das für Ihre Shopkunden im Internet?
Strosahl: Die erste Aufgabe für einen Online-Shop ist, dafür zu sorgen, dass er von den Kunden gefunden wird. Das setzt zunächst einmal eine einprägsame Webadresse voraus etwa der Name des Inhabers, verbunden mit dem Geschäftszweig. Dann folgt der Einsatz der Internet-Marketingtools. Standards sind hierbei die Optimierung der Site für Suchmaschinen, bezahlte Sucheinträge, Affiliate-Marketing und multivariate Tests. Alle diese Elemente müssen nicht nur jedes für sich, sondern auch in Kombination mit den anderen Maßnahmen optimiert eingesetzt werden. Weiterhin gilt es, auch offline aktiv zu werden, etwa durch PR-Maßnahmen oder Partnerschaften.
Sobald dies erledigt ist, übernehmen Maßnahmen wie das E-Mail-Marketing die Aufgabe, für eine möglichst hohe Kundenbindung zu sorgen. Online-Benutzer, die bereits in einem Shop gekauft haben, lassen sich häufig recht einfach durch eine kurze Erinnerung per Mail oder durch spezielle Angebote, die auf ihr Einkaufsverhalten zugeschnitten sind, zu weiteren Käufen bewegen. Unerlässlich hierfür ist es, sind Kundendatenbanken mit der Option, E-Mail-Adressen zu selektieren und zu Listen zusammenzufassen. Onlinekäufer müssen nicht wie in der realen Welt in der Nähe eines Geschäfts sein, um im nächsten Moment ihren Fuß über die Schwelle zu setzen und vielleicht etwas einzukaufen man kann sie schnell und einfach via Mausklick in den eigenen Onlineshop führen.
ADZINE: Sie verfügen über integrierte Lösungen für das Vertriebs-Marketing, welche Instrumente können Sie Ihren Kunden anbieten?
Strosahl: Wir bieten Tools für den Einsatz der kompletten Palette an Online-Marketing-Maßnahmen von der Entwicklung der Kampagnen über deren Optimierung bis hin zum Management. Unsere Kunden können wahlweise gegen Gebühr unsere Selfservice-Tools nutzen oder die kompletten Arbeiten zu unseren Marketing-Experten auslagern. Viele dieser Programme sind in unsere E-Commerce-Lösung integriert, sind aufeinander abgestimmt und arbeiten für eine schnellere, einfachere und effizientere Nutzung untereinander zusammen.
Für Webseiten oder -shops reichen unsere Services von der strategischen Analyse inklusive Design bis hin zu multivariaten und A/B-Tests, um feststellen zu können, welcher Shop-Aufbau und welche Warenkorbgestaltung die besten Ergebnisse erzielen. Wir bieten zudem die dynamische Personalisierung von Webseiten an, so dass die persönlichen Online-Präferenzen eines Besuchers bei der Darstellung berücksichtigt werden.
Auf der reinen Marketingseite bieten wir Services wie die Angebotsverwaltung (über unser Programm KeywordMax), E-Mail-Marketing (über unsere Tochtergesellschaft BlueHornet), Affiliate-Marketing (über unsere Plattform oneNetworkDirect), Webanalyse (über unsere Fireclick-Tools) sowie Suchmaschinenoptimierung, bezahlte Suchanzeigen und E-Mail-Optimierung (jeweils durch unser E-Marketing-Team marketForce).
ADZINE: Wer koordiniert die Online-Marketing-Aktivitäten, denn vermutlich arbeiten ja auch einige Ihrer Shopkunden mit Kreativ- und Mediaagenturen, gibt es da keine Kollision?
Strosahl: Wir arbeiten immer so, wie es unser Kunde wünscht. Wir können alle mit dem Online-Marketing verbundenen Aufgaben wie die Gestaltung von Webseiten, Bannern oder andere Kreativarbeiten erfüllen. Dabei übernehmen wir natürlich auf Wunsch bereits bestehende Komponenten oder Gestaltungen des Kunden. Grundsätzlich liegt die Verantwortlichkeit in der Zusammenarbeit zwischen uns und anderen Dienstleistern natürlich beim Kunden, aber dabei entsteht kein Interessenkonflikt. Wir machen unseren Job und die andere Agentur ihren.
ADZINE: Wie lassen Sie sich für ihre Dienstleistungen in Sachen Online-Marketing bezahlen?
Strosahl: Wir rechnen bei unseren Marketing-Services im Wesentlichen nach dem Prinzip der gemeinsamen Einnahmen und der Bezahlung für Leistung ab. Das heißt, dass Digital River einen gewissen Prozentsatz von jedem Online-Umsatz erhält, der über einen unserer Services, wie bezahlte Suchanzeigen, E-Mail-Marketing oder Affiliate-Programme, generiert wird. Entsprechend sind wir hochmotiviert, unsere Kunden zu unterstützen. Denn je besser sich ihr Geschäft entwickelt, desto erfolgreicher sind auch wir. Die Interessen unserer Kunden und unsere eigenen decken sich also zu 100 Prozent.
ADZINE: Betreibt Digital River ein eigenes Affiliate-Netzwerk oder werden nur die Partnerprogramme der Kunden betreut?
Strosahl: Wir machen beides. Unsere Affiliate-Marketing-Plattform oneNetworkDirect verzeichnet und verwaltet Verkäufe für unsere Kunden sehr effizient, wahlweise auf selbstverwalteter Basis oder als Dienstleistung von Digital River. Zudem fungiert unser Affiliate-Marketing-Team in diesem wie auch in anderen Bereichen quasi als verlängerter Arm der Marketing-Abteilung unserer Kunden. Wenn es gewünscht ist, hat unser Team wöchentliche Kontakte mit dem Kunden, etwa um die bestmögliche Vorgehensweise bei Cross-Promotion-Aktionen und der Optimierung der Präsentation der Inhalte auf Affiliate-Webseiten abzusprechen. Dies basiert auf unserem Erfolgsmodell der geteilten Einnahmen: Wir tun alles, damit unsere Kunden erfolgreich sind, weil wir an diesem Erfolg direkt partizipieren.
Außerdem haben wir mehr als 70.000 Anbieter in unserem Affiliate-Netzwerk oneNetworkDirect verzeichnet. Darauf basierend erleichtert unser einzigartiger Intersite-Service unseren Kunden, die sich ergänzende Produkte anbieten, die Kooperation bei Verkaufskampagnen durch gegenseitige Bewerbung auf den jeweiligen anderen Seiten. Jeder Kunde erhält einen gewissen Prozentsatz des Umsatzes, wenn ein Produkt über den Online-Shop eines Partners verkauft wird. Zudem ist es möglich, Waren anderer Anbieter im eigenen Webshop auf Kommission zu verkaufen. Dies ist ein weiterer Grund für Unternehmen weltweit, die E-Commerce-Dienstleistungen von Digital River zu nutzen.
